新书题名
关系决定成败
图书封面
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责任者
(美)厄卡夫,(美)伍德著;鲁刚伟译
中国社会科学出版社
2005-02
7-5004-4849-X
202页
F713
经济 销售学-人际关系学
内容简介
内容简介
今天,人们已经认识到,成为一个成功的商业人士的奥妙在于能够有规模地与陌生人发展交易与交往关系,如果单从交易的个数而言,不擅长与陌生人打交道的人就不能很好地开拓商业的新局面;与此同时,另一个同样重要的奥妙是,假定人们不能在熟识的关系中开发出最为重要的商业交易,则其市场地位的持续就成为困难。《关系决定成败》一书用72个小节告诉了我们在面对启动、建立、发展、维持、提升与顾客或员工关系中的一系列非常具体的方法,而这些方法涉及到我们在赢得与他人(客户,包括现实和潜在的客户、员工)的密切关系方面的一系列具有普遍价值的行为规则,比如建立人际吸引力方面的“世界最小效应”就是社会心理学中所讲的“关联性规则”;而发掘与利用人际共有特性则是利用所谓的“相似性规则”。
章节信息
目录

赢得的褒奖

前言

致谢

第一章 攀登关系金字塔

建立关系是种技巧

发生在孟菲斯的回报故事

价格防线在关系面前不堪一击

彼此信赖,关系融洽,销售的压力将化为无形

没有有效的对话,就不会实现销售

攀登关系金字塔

你需要学识、诚实美德和行动

金字塔的关键点

第二章 如何建立牢固的关系

三个步骤建立良好关系

做真实的自我

把人往好处想(哪怕他是蠢货)

彻底贯彻步骤

掌握战略,而不是学习战术

使你与众不同

超出预期的无私行动

建立关系需要时间

确认谁是关键人物,之后付诸行动

第三章 获取良好关系的20个问题

建立和保持牢固的关系需要时间来经营

与客户交流的“过程”是推动关系发展的动力

了解客户的珍爱

人类共有的13个特性

你歇会儿,让别人说话

不战而屈人之兵

从这20个问题开始,了解你的客户

FORM教你如何提问

告诉我一些你让我惊奇的事情

尊重他人的时间和观点

为你的提问制定计划

第四章 好的问题提升对话质量

动机很重要

提出一个好问题

搭建交流的桥梁

提问的开始

先问些个人间题

携带一本书

不要暗示答案

了解他人的珍爱

让他人思考

激发深度思考

获得尊重的方法

第五章 毕竟,世界很小

为自己建立联系

利用世界很小效应

为他人建立联系

与难于相处的人建立联系

探究联系

第六章 知道不如做到

表露你对他人的真正关切

馈赠商务礼物不是为满足私欲

对机会保持警觉

做正确的事情

第七章 与他人良性互动

恰当地表示对他人的尊重

识别你尊重的品质

获得尊重的13个方法

建立尊重的实例

第八章 确立你的目标

你可以心想事成

为自己确立“聪明”的目标

想像你的目标远景

确立困难的目标,但不要太多

愿意付出代价

你可以走得更远

第九章 如果你是老板将怎样呢?

商务运营成功的六个驱动因素

命令和控制式管理的问题

对工作满意和不满意

销售培训中的问题

销售是学习和教导的过程

经理应该做什么

关系发展的指导程序

经常地、有意识地、计划周密地建立关系

第十章 呵护有效的关系

理解客户的终身价值

为关系创造时间

帮助他人取得成功

保持对话持续进行

在不需要帮助的时候也要保持联系

决定与众不同

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24.80元
北京